销售套路:客户已有固定供应商 - 忆未来

销售套路:客户已有固定供应商

客户已有固定供应商,怎么办?应该怎么切进去?
阑月以前拜访客户的时候,也遇到过这样的问题,我是怎么做的呢?当时拜访一个大客户,但怎么都切不进去,原因是该客户与其他供应商合作好几年了,而且相对来说对手实力比我们大,市场口碑也很好。合作几年,都没出啥问题,非常得到客户认可,我们公司论服务、价格都略微低点,但是也不差,处于中游水平。每次去拜访,客户总是说已经有供应商了,暂时不需要,需要再联系你,这可让我头疼了好久呀当时!

怎么去挖掘这个客户?
市场竞争就是如此,你开发一个客户,并不意味着永远是你的,因为还有大把竞争对手虎视眈眈,只等你服务质量下降之际,“嗷”地一声扑上去,这个客户就栽了……
客户说已有供应商,说明咱的竞争对手很厉害,服务一定做得很好,不然客户不会这样帮着他们说话,几年下来合作一直很稳定,可见对手是一位销售高手,留给咱们钻空的机会并不大。

要是我,咱就这么干:

先取得客户的信任,前期拜访,介绍完自己,你只要能让客户知道你是干嘛的就行了,后边闭口,不要再谈产品,模糊自己的销售主张,聊些别的话题,生活、工作都可以。就是不要推销,不然每次都谈业务,下次客户不会再见你,接下来干啥呢?专心做人情,慢慢一步一步取得客户信任。信任的标准=好兄弟+铁子!
信任你了以后呢,给客户灌输“磨刀石”理论,王总啊,我们也想为您服务,可以跟公司申请给您一个合理的价格,咱也不指望您能立马合作,但求您拿着我们的报价去跟竞争对手PK,磨一磨他们的价格,为自己公司争取更大利润,对,我们就是为您公司充当价格磨刀石……
当然,为了表演更真实些,可以尝试给咱一些小单子做,一点儿量就可以,一方面可以考察我们公司的实力与服务质量,其二呢,也又可以给您现有的供应商演戏,你们看见没?再不降价,我牛头就跟新供应商合作了,看,现在我已经开始给新供应商下单了。
原来供应商看见咱们抢单,肯定不会坐视不管,当他们被迫降价,客户尝到甜头,会不会开始重视我们这位藏在暗处的配角呢?行了,就怕您不重视,你注意到我了,那就不难办。随着人情的加深 ,客户对咱的信任,好,开始得寸进尺,不断地,一步一步地加大订单量,随着跟客户关系的不断提升,咱慢慢地玩鹊巢鸠占的游戏,一步一步登门槛,每年甚至每个季度,都在蚕食竞品的销售份额,最后有机会独占大头!(这就是销售书里边说的:登门槛战术)
最后,客户成了你的,个客户有忠诚度,是很棒的合作伙伴,对你而言既是一条喜讯又是一条不好的消息,因为如果他们是朝三暮四之辈,你即使跟他们合作了,也会被其他竞争对手轻易抢走,到时,你会不会感到难受和痛骂客户不忠呢?这家客户既然忠于竞争对手,当跟你合作后,也会忠于你,其他竞争对手并没有什么机会来抢食啦……所以,你对待A类客户应该有更多耐心、信心和决心哦,切莫霸王硬上弓……

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