销售套路:销售签单 - 忆未来

销售套路:销售签单

今天去拜访一个客户,在他们办公室里,听到他们公司业务员在议论纷纷,说好不容易等到客户有时间,能见上一面了,但是呢,结果还是刚介绍完产品,基本上就没有了后续,客户就开始转移话题,众人问:然后呢?然后就没有然后了!自己只能灰溜溜的走了,又是一个失败案例。其实呢,这都不算是难事,就担心以后客户再也不想见你,那么当咱遇到这些问题,应该怎么办呢?很多人不知道怎么处理吧?好,不妨咱们跟着我以前聚焦眼前这件事,看完,我想,大家都会有很大的进步!

首先,咱们来思考一下,客户为啥会转移话题?找出几条理由:

1、第一次拜访,客户跟你不熟?
2、对你有戒备心理?
3、没有打算合作?
4、客户已有固定供应商?

好,据初步分析,找出客户拒绝你的4大理由。

咱们透过现象看本质,这四大问题的本质是什么?也就是最根本的原因?

好,来给大家提炼一下这个问题的本质:缺乏信任!你想是不是?客户在不信任你的基础上,他会相信你说的话吗?换位思考一下,你就很清晰这个问题。

谈客户有个原则:初次见面,模糊销售主张!
这背后满满的都是干货呢,今天我就把自己会的跟大家分享出来,做销售,首先第一条一定要模糊自己的销售主张,设想下:如果你是客户,有个人上来就跟你谈生意,你高兴吗?肯定很反感,然后就开始转移话题,然后各种敷衍,直接把他打发走。
所以,一般是小白才会采取这样的做法,见面就想开单,恨不得三分钟把客户拿下,凡是有这种想法的呢,都代表,做事还没有入门。

回顾一下过去,你是怎么谈客户的?是否是上去介绍完自己,然后就开始推产品呢?结果总是碰的皮青脸肿,这些教训可还曾记忆犹新?那应该怎么做呢?大家好好看下面这4条技巧,希望能帮助你进步:

A、深入的了解客户。

有空多去拜访,客户公司的保安,前台呀,咱都可以施些小恩小惠嘛,正所谓拿人的手短,吃人的嘴软,你跟他们混熟了,那么聊天的时候,顺便聊一些他们老板的话题,例如创业故事、婚姻状况、家庭背景、老板的性格爱好、家乡呀这些信息,咱们回来记录在本质上。当我们了解客户这么多的信息,那聊天的时候,除了聊产品,还可以扯别的话题吧?双方关系就有向前发展的机会哦,这时候还会有业务员与客户之分吗?但要切记,一定不要谈产品,只聊生活其他问题。等关系熟悉时,你自然会明白一切自然水到渠成。

B、给客户做人情。

送礼要送到点子上,一定要根据客户的需求来送,而不是盲目送,且不要太贵,为啥?礼轻情意重呗,嗯哼?一切尽在不言中,明白了吗?比如:你知道他们家孩子现在上小学,你就送些图书、沙画,你关心他们家孩子,任谁,都觉得很高兴,随着时间的推移,这个人情呀,那是同样也是逐渐增加。但是,必须切记,不要谈生意!正常交往

C、给客户做些有建设性的事情

例如,客户是做灯饰的,好,咱们可以搜集一些关于客户行业的资料,同行发财故事,经营案例等一些有用,有价值的,打印、装订成册,送给他,此时,客户会觉得你很用心,对方一定可以感受到,你非常的重视他,为他着想。但是,必须切记!不要谈生意!

D、时常给客户送温暖。

每周末,可以给客户发条短信。例如,王哥,祝你周末愉快!(简单一句话,啥都多说),这种感觉会很奇妙,一切尽在不言中,但是一定要切记,不要谈生意!!!大家,能体会到了吗?
做销售啊,一定要模糊好自己的销售主张,你销售主张模糊,客户就清晰。你若跟他谈生意,对方就模糊,然后呢,就开始装傻!其实你每次来,他都知道你要干嘛,只是大家不点破,淡化了这个商业的目的性,等客户足够信任你,跟你成为好哥们的时候,你觉得,这个单子,他是给自己的好哥们呢?还是给其他人,这时候,签单还是难事儿吗?竞争对手还有机会吗?

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